當業務很爽,但老闆跟客戶利益相衝時你怎麼辦?

「業務」這工作,絕對是許多長輩、職場先進,用來諄諄告誡年輕人的一種必要修鍊職位,彷彿男人最愛的當兵話題,沒經歷過就無法在職場上蛻變。的確,相較其他工作,業務的確是自主性最大的,理論上,只要有業績,在公司就能橫著走,喝咖啡、上班打混,對很多業務來說都是非常稀鬆平常,說到底,只要你的存在能跟業績產生連結,老闆也樂得讓你的快樂值爆滿,爽爽替他帶來利潤。

也因此才有一說,業務是老闆的先修班,還真不無道理。沒當過業務,哪能體會找客戶的辛勞;有固定客戶後,甚至簽到大客戶,那種躺著爽領獎金的痛快,跟老闆坐領利潤的情況還真是一模一樣。真的,想當老闆,業務是一門值得學習的階段。但,先修不代表等於,業務畢竟是替老闆做事,這篇文章我想討論,是業務「客戶」跟「老闆」(或公司)之間,究竟該以誰為優先?

問這問題,大概會有一票人告訴你,幹,你傻的嗎,你的獎金是從客戶的業績來的,當然是以客戶業績為重,甚至有些深受成功學洗腦的業務(或用來招下線的話術),會拼命告訴你,要以客戶利益為重,你替他想,他自然就會信任你,單子也會下不停,業績自然滾滾長紅。為了後面解說方便,我們量化一下業務人員分別面對這兩個角色所要爭取的指標:面對客戶自然是「業績」,而面對老闆或公司,則是「好感值」,這兩樣東西則透過一定比率轉換,變成自己的獎金。

理想跟真實總是有段差距

如前面所說,理想的業務教範裡,總是告訴你要體察客戶需求,透過節節升高的信任感轉換成業績;比較黑暗派的,則是說要操控客戶需求,能夠領導客戶,自然能讓他隨我們所要去下單。但不論你是哪一派,背後的核心理論都是「誰掌握客戶就掌握一切」。合理,但不夠周詳,在現實的考量上,這些業績要換成獎金,還要先過一關,就是你的公司制度,或老闆心情。

通常,這些獎金發放的方法,會在面試時就先談好,利潤的幾趴撥當獎金,月領、季領,甚至半年領一次的都有,反正大事抵定,業務簽下賣身契,喜孜孜又充滿熱情認為自己必定能成為top sales,坐領老闆以外的公司第一高薪。

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所以一般業務心目中的獎金換算公式,通常長這樣:

業績x面試談的%數=獎金

對啦,雖然你會說業務是個實力至上的工作,但前提是老闆願意按時發獎金,以及沒在獎金計算公式上搞你。可別以為按時發獎金很正常,要是公司制度不完善,是老闆一人說了算的狀況,跟小三玩過頭、躲債,拖欠獎金在現今職場是非常正常的事。

而獎金計算的衝康法,一種是調高你的成本價,舉例來說,原本你的底價是1000,報給客戶1200賺200,客戶也同意下單,後來跟你說什麼海運耽擱物流費上漲,三小督三小的反正底價要漲到1300,你他媽要嘛厚著臉皮跟客戶說價格也要漲,不然就是捏著懶趴自己吞─然後再想辦法從別的案子把這個洞補回來。

另一種,就是在你的業績區間做手腳。比如每月業績額度不同,會分給不同的獎金%數,舉例來說,每月業績達標100萬、150萬分別給5%及8%的獎金,月底好不容易拿了張10萬元訂單,從145萬跳到155萬,順利突破150萬的門檻,準備坐領8%的高額獎金,但老闆大筆一揮,跟你說這付款條件沒談好,只能算在下個月,於是獎金立馬被砍成5%。

沒辦法,公司不是你的

我要說的是,公司要搞業務的方法千百種,絕對不愁沒方法,前面講的只是一般常見的手法而已,真實的業務獎金計算公式,我稍作修改如下:

業績x老闆好感值=獎金

媽的,你會說這公式有問題啊,「好感值」是三小鬼東西啊,能量化嗎?對,就是因為不能量化,所以才有無限操作空間。一般面試談的%數絕對不可能超過100%(不然公司賺屁啊)。但你會逢迎拍馬,懂老闆心中的利益布局,會明白「業績」也不過是提升老闆「好感度」的方法之一,好感值加乘甚至可能100%、200%無限大都有可能,不會執著當個猛做事、戰功彪炳但卻不會做人的top sales。

有例子嗎?有,古來名將岳飛就是。解決了公司集團最大的問題(金人),甚至有機會擴展版圖(業績),偏偏跟宋高宗的利益相抵觸(迎二聖),好感值低到爆表,直接負9999,套到上面的公式乘下去,獎金直接變成自己的命。(註:後續有許多替岳飛翻案的文章,說二聖在當時就已掛掉,是金人執意要殺岳飛,姑且不論此事真實,但在上面的敘事架構中,好感值的確是主宰一切的關鍵)

老闆跟業務就是有這關鍵性的差別,以老闆立場,絕對可以依照客戶需求來考量一切事情,反正公司自己說了算,成敗也自負,錢是客戶給的,不巴著客戶是要巴誰;但業務就不同了,獎金是老闆發的,工作內容是透過讓客戶爽間接讓老闆爽,主要是讓老闆爽,其間可能會被罵、被洗臉,反正薪水有進來、履歷有賺到、能力有練到,老闆要怎樣就讓他開心就好,誰付錢就該讓誰爽,top sales又怎樣?功高震主照樣拿條文來搞你。

也順便提醒很多從事直銷業務的朋友,請別聽上面用什麼「創業」、「自己當老闆」的話術來虎爛你,只要公司制度不是自己說了算,產品端、成本也不是自己掌控,那很抱歉,就是個打工仔,而打工仔就是要看人臉色,連談都沒得談。

結論:
1、想清楚你要的東西是什麼,錢、名、資歷,出手前都要想清楚。
2、確認這東西掌控在誰手上,之後想辦法讓他吐出來,不論軟或硬。
3、人生在世,知道自己要什麼很重要,要嘛要名,不然要利。所謂身心煎熬也是工作一部份,撐不過還不都自己看不開而已。
4、承上3點,業務最該學的叫「能屈能伸」,當必須要軟硬兼施才能拿到自己想要的,才能學會真實世界的街頭生存智慧。

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分類:職場環境, 教育大事

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